¿Dónde está el poder en una negociación? ¿En el valor de lo que se ofrece? ¿En la cantidad de dinero que se tiene? Está sencillamente en tu MAPAN.

Supongamos que vas a una entrevista de trabajo. Y en mitad de dicha entrevista, te preguntan:

“Si nosotros no te contratamos, ¿qué otras opciones tienes?”.

¿Cuál será tu respuesta? ¿Cómo reaccionarás? Hay dos posibles opciones:

1.- Si no tienes nada, balbucearás, dudarás, y soltarás alguna respuesta ambigua, light y para salir del paso.

2.- ¿Pero qué sucederá si tienes mejores ofertas que la que estás discutiendo? Seguramente deseabas esa pregunta y mostrarás seguridad, y hasta cierto poder en la respuesta. Esto es el MAPAN.

El MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado) o el BATNA (en inglés: Best Alternative To a Negotiate Agreement) es la alternativa que tienes a la negociación que estás realizando.

La importancia de conocer tu MAPAN

Si tu MAPAN es muy beneficioso para ti, estarás en posición de exigir más, mostrarte más duro en las concesiones y negociar con más poder. Por ello, en este caso es bueno mostrarlo, sugerirlo o hacerle ver tus otras opciones, para que perciba que si se rompe la negociación, tienes más opciones.

Por el contrario, si tu MAPAN es más débil (un salario más bajo, o un comprador de tu casa con menor precio) o no tienes otras opciones, entonces tu poder será menor o mínimo. Si estuviéramos en esta posición, será conveniente no mostrar dicha debilidad, pues podría reducir la oferta o poner condiciones más duras.

Es frecuente que suceda con las grandes cadenas. Cuando se convierten en tu mayor comprador, te incitan a hacer una gran inversión. Y cuando la has hecho y tienes grandes costes, y hasta has abandonado a tus pequeños clientes, es decir, no tienes más opciones, entonces es cuando sacan los colmillos y extraen todo tu beneficio.

Por ello, ante una negociación, uno debe indagar y crear su MAPAN para ir con mayor seguridad y poder. E igualmente averiguar el MAPAN de la otra parte. En caso de que lo sobreestime, habrá que bajarle esas expectativas.

Por lo tanto, el poder negociador de las partes dependerá del MAPAN. Es decir, de lo atractivo o no que sea para cada uno de ellos llegar a un acuerdo final, en función de las otras opciones que tengan.

Cuanto mejor sea tu MAPAN, mayor será tu poder. Y viceversa.